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13. Fundraising für selbst organisierte Projekte

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Stephan Rotthaus,rotthaus.com

13.1 Voraussetzungen

Bevor Sie beginnen, Spendenbriefe zu schreiben oder Einladungen zu verschicken, sollten Sie sich die Frage nach ihrer Zielgruppe stellen: Die Zielgruppe sind ihre potentiellen Unterstützer und Unterstützerinnen, also Ihr Markt. Wer interessiert sich für Ihre Arbeit? Wer kommt als Spender und Spenderinnen- oder Förderer und Förderinnen in Frage? Im Wesentlichen gibt es vier große Gebermärkte:
1. Privatpersonen als Spender und Spenderinnen. Sponsoren, Mitglieder oder Förderer und Förderinnen
2. Unternehmen als Spender, Sponsoren, Marketing- oder Vertriebspartner
3. Stiftungen
4. Staatliche Stellen für öffentlichen Zuwendungen, EU-Fördermittel oder Bußgelder der Gerichte.
 
Wer also interessiert sich für Ihr Projekt? Im Prinzip alle, die mit Ihnen in einer Beziehung stehen - und das sind bei genauerer Betrachtung eine ganze Menge Menschen. Zum Beispiel alle, die mit Ihnen in Kontakt stehen. Sie haben schon einmal von Ihnen gehört und können aktiv angesprochen werden. Versuchen Sie doch einmal, die ungefähre Anzahl dieser Menschen in Ihrem Umfeld zu errechen; Sie werden über die Menge erstaunt sein.

 
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Ihr Bäcker oder Ihre Bäckerin als Kommunikator oder Kommunikatorin
Projekte brauchen Fürsprecher und Fürsprecherinnen, denn Mundpropaganda wirkt stärker als jede andere Werbeform. Beim Bäcker haben die Menschen Zeit für ein kurzes Gespräch. Begeistern Sie ihn, damit er seinen Kunden von Ihrem Projekt berichtet und an seiner Theke ein Kästchen mit Flyern aufstellt.
 
Fundraising kann für die unterschiedlichsten Zwecke betrieben werden. Grundsätzlich sind den Spendenzwecken keine Grenzen gesetzt. Bieten sie Ihren Zielgruppen Spendenzwecke, die überzeugen. Versetzen sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppen und überlegen Sie, welche Motive sie zu einer Spende bewegen könnten.
 
Manpower: Die besten Fundraising-Konzepte und Ideen sind sinnlos, wenn sich nicht  Menschen finden, die sich um ihre Umsetzung kümmern. Fundraising sollte integraler Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein. Vor allem amerikanische Profis werden nicht müde, die Wichtigkeit eines gut besetzten und motivierten Vorstandes zu betonen. Und das hat seinen guten Grund. Ein gut besetzter Vorstand hat:
1. Verantwortung
2. Einfluss
3. Know-how
4. Engagement

 
Praxistipp
 
So bekommen Sie Ihren Vorstand ins Boot
Bieten Sie zum Beispiel an, zur nächsten Vorstandssitzung ein Referat zum Thema Fundraising vorzubereiten. Alternativ können Sie einen erfahrenen Fundraiser, eine Mitarbeiterin oder Mitarbeiter einer Fundraising-Agentur oder ein Vorstandsmitglied einer befreundeten Organisation einladen.
 
Fundraising operiert mit einer Vielzahl von Daten und benötigt folglich eine entsprechende Datenverwaltung. Wenn Sie professionell Fundraising betreiben und größere Datenmengen systematisch erfassen und pflegen möchten, ist eine gute Datenbank unerlässlich. Neben der rein buchhalterischen  Abwicklung werden in der modernen Fundraising-Software diverse Spenden-Kategorien erfasst.
 
Systematisieren Sie Ihre Planung durch ein Fundraising-Konzept, in dem Sie Ihre Ziele, Ressourcen und Maßnahmen festlegen. Stellen sie sich dabei folgende Fragen:
1. Wie hoch ist der Bedarf für das nächste Jahr?
2. Wie ist die Ausgangssituation? Welche Ressourcen sind vorhanden und welche benötigen Sie noch (Spenderlisten, Broschüren etc.)?
3. Ziele: Was soll bis wann erreicht werden? Formulieren Sie messbare Ziele.
4. Strategie: Wie können diese Fundraising-Ziele erreicht werden?
5. Maßnahmen: Mit welchen Fundraising-Methoden soll die Strategie umgesetzt werden?
6. Budget: Was kosten die einzelnen Maßnahmen?
7. Aktionsplan: Wer macht was bis wann?
8. Evaluation: Wurden die Ziele erreicht? Was hat funktioniert und was nicht?

 
Praxistipp
 
Schwachstellen entdecken
Um Schwachstellen in Ihrem Konzept zu entdecken, sollten Sie sich öfter einmal die Frage stellen: „Wem würde etwas fehlen, wenn es uns morgen nicht mehr gäbe?"
 
Fast ebenso wichtig wie eine gut durchdachte Konzeption ist die innere Einstellung, die richtige Haltung zum Spender. Fundraising ist keine organisierte Bettelei, sondern, wie es Henry A. Rosso, der Gründer der Fund Raising School, der renommiertesten Fundraising-Fortbildungseinrichtung in den USA sagt: „Fundraising ist die sanfte Kunst, die Freude am Spenden zu lehren."

13.2. Fundraising-Basisinstrumente

Interne Struktur: Definieren Sie eine klare Aufgabenverteilung innerhalb Ihres Projektes. Vielleicht ist es ratsam, einen Arbeitskreis Fundraising ins Leben zu rufen, der in einem bestimmten Turnus zusammenkommt.  
Fördererdatenbank und Kontaktkartierung: Eine gute Fundraising-Datenbank ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Fundraising-Management. Sie bietet sehr viel mehr als lediglich Adressverwaltung. Deshalb sind einfache Datenverwaltungsprogramme wie Excel oder Access heute nicht mehr für die Betreuung von potenziellen Spendern und Spenderinnen sowie Förderern zu empfehlen - es sei denn, es handelt sich um eine kleine Organisation mit einem sehr begrenzten Budget.
Medien zur Spenderinformation: Alle Ihre Medien, die herausgeben, wie Jahresberichte, Broschüren, Handzettel, Plakate, Schilder, Internetseiten und sonstige Werbeträger, sollten auf einen Blick Ihrem Projekt zuzuordnen sein. Dies wird durch ein gut zu Ihnen passendes einheitliches Layout und Logo erreicht.
Dankroutinen und Spenderbindung: Senden Sie nach dem Eingang einer Spende sofort einen Dankesbrief. Bei größeren Spenden sollten Sie anrufen, um sich zu bedanken.

 
 
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Sagen Sie „Danke"
Bieten sie Ihren Unterstützern und Unterstützerinnen kleine Aufmerksamkeiten: Briefe, Telefonat, Mini-Präsente, die Teilnahme an Kulturveranstaltungen, Informationen und Berichte über Ihre Arbeit. 
 
Fundraising-Konzeption: In der Fundraising-Konzeption bestimmen Sie Ziele, Zielgruppen, Strategie und die richtigen Maßnahmen für Ihr Projekt.

13.3. Zielgruppen (Spenderpyramide)

Im Fundraising lassen sich unterschiedliche Zielgruppen definieren. Neben demographischen, sozio-ökonomischen und psychografischen Segmentierungskriterien kann das Spenderverhalten zur Differenzierung einzelner Zielgruppen herangezogen werden. Eine anschauliche Möglichkeit der Einteilung ist das Modell der Spenderpyramide.

 
Dieses Modell veranschaulicht, dass die Spendenerträge mit zunehmendem Grad der Spenderbindung steigen. Streben Sie deswegen an, Einmalspender zu Mehrfachspenden zu bewegen. Optimal ist es, die Bindung Ihres Projektes so weit zu intensivieren, dass am Ende sogar Teile des Erbes oder sogar das gesamte zu vererbende Vermögen gespendet wird.
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